Artigo elaborado pelo sócio fundador da Quantiz – Frederico Zornig
Fiz uma enquete em meados de 2021 no LinkedIn perguntando sobre o nível de maturidade da gestão de preços nas empresas e após aproximadamente 6 mil visualizações e participação (votos) de quase 150 pessoas (de 150 empresas diferentes) posso compartilhar com vocês os resultados e alguns comentários. As opções de resposta abaixo:
1. Processos Desestruturados
2. Fazemos o Básico
3. Capturamos Valor
4. Otimizamos Preços, Avançado
Em função do que enxergamos nas empresas atualmente e com base em nossos projetos recentes, a principal resposta que esperava obter era a opção 2, ou seja, empresas com alguns processos já estruturados e fazendo o básico bem feito. E, sem surpresas, esta foi a resposta para 36% dos participantes.
A segunda opção mais votada foi a primeira, com 25% das pessoas respondendo a enquete afirmando, de forma bastante sincera ou talvez rígida demais com suas próprias empresas, que seus processos de gestão de preços ainda estão bastante desestruturados. O que sinaliza que mais de um quarto das empresas ainda estão engatinhando em pricing e podem evoluir muito ao adotarem melhores práticas nessa área da gestão.
E então uma surpresa, ao invés da terceira opção ter sido a terceira mais votada, acabou ficando em último lugar com apenas 15% dos votos. Essas são empresas que já possuem processos estruturados, posicionamento claro no mercado, políticas comerciais sendo praticadas, em resumo, capturando o valor que oferecem.
E por fim, a última opção, avançado e otimizando, que significa um nível de excelência em gestão de preços, em geral, pela nossa experiência no mercado, são bem poucas companhias que estão realmente neste nível de execução, otimizando preços em todas as transações comerciais que fazem, entendendo seus clientes e sua disposição à pagar, utilizando algoritmos de preços, segmentando mercado levando em consideração comportamento de compra de clientes, preços dinâmicos e personalizados estrategicamente, etc. ficou com expressivos 24% das respostas! Portanto, muitas empresas entendendo que já fazem uma gestão de preços exemplar.
Enfim, uma enquete não tem valor científico obviamente, mas pode servir como indicador de como estamos evoluindo em Pricing e Revenue Management no país. Por mais que possa existir uma ou outra resposta equivocada, imagino que a maioria delas foi respondida de forma criteriosa e por pessoas que avaliaram de forma sincera suas empresas. Sendo assim,
sinaliza uma evolução importante na gestão de preços no Brasil.
Podemos concluir que já temos um grande número de companhias fazendo um excelente trabalho na gestão de suas receitas e preços. Mas precisamos lembrar que excelência é um alvo móvel. Cada vez mais temos novas tecnologias chegando, novas formas de cobrar pelo que vendemos, dados e informações crescentes, etc. O “sarrafo” não para de subir!
Agradeço a todos que participaram e será uma satisfação seguir apoiando as empresas que buscam evoluir seus modelos de gestão de preços e receita no Brasil e América Latina como temos feito e fizemos em mais de 200 grandes empresas desde 2006!
