Artigo elaborado pelo sócio fundador da Quantiz – Frederico Zornig

Uma empresa pode escolher entre vários métodos para formar preços. O mais tradicional e mais usado, pela nossa experiência e com base em pesquisas de grandes consultorias e da própria Quantiz realizada em 2016, é o que chamamos de markup.

Nesse método o ponto de partida é o custo do produto e o gestor define qual será a margem objetivo que gostaria de obter pelo seu produto, estima um determinado volume de vendas e com isso consegue definir o markup que nada mais é que um fator que irá aplicar sobre seu custo de compra ou aquisição.

Algumas empresas trabalham até de forma mais simples que a mencionada acima e simplesmente aplica um multiplicador em cima do custo de aquisição da mercadoria ou custo de fabricação e define o preço de venda.

Logo, trata-se de um método fácil de ser utilizado. E tem outras vantagens, tais como a quase certeza de que a margem obtida ficará próxima ao markup adotado e uma garantia que terá seus custos cobertos. Porém, sua maior fragilidade é justamente estar direcionada a objetivos ou metas financeiras de dentro da companhia, ignorando preços de concorrentes ou, ainda mais importante, a percepção de valor por parte do cliente (B2B) ou consumidora (B2C).

Essa percepção de valor é justamente a grande oportunidade de captura de maiores margens pelos produtos e serviços que ofertamos ao mercado. Sempre que uma empresa possua algum diferencial competitivo que seja relevante a algum segmento
de clientes em que atua, existe uma oportunidade de precificar entendendo de forma quantitativa qual o valor percebido pelos clientes e quanto estão dispostos a pagar por esses diferenciais.

Evidente que para chegar nesses valores é necessário algum tipo de pesquisa com seus clientes. Existem diversas técnicas de pesquisa para apoiar uma empresa a definir esse valor diferencial e não é o objetivo desse artigo explica-las. A ideia aqui é apenas reforçar que um projeto de pricing pode trazer uma mudança na maneira que as empresas precificam seus produtos, acrescentando métodos mais sofisticados e que permitam maior captura de valor pelo que é oferecido.