Artículo elaborado por la socia Juliana Sampaio

El camino hacia la excelencia en pricing pasa necesariamente por la formación de un equipo dedicado. Al igual que otros equipos , el equipo de pricing no debe estar compuesto de forma casual ni por profesionales no preparados. Es fundamental que el líder de este equipo dedique esfuerzos para encontrar al (los) profesional(es) adecuado(s).

El perfil ideal

Hablemos sobre el perfil de los profesionales de pricing. Independientemente del departamento al que esté subordinada el área de pricing en la organización, el profesional debe tener primordialmente aptitud numérica. No hay gestión de precios sin muchos cálculos. Por lo tanto, los graduados en Administración, Ingeniería, Economía o Estadística suelen estar preparados para realizar estas tareas.

El razonamiento lógico es un requisito para la interpretación de problemas y para construir análisis exploratorios que se demandan con frecuencia. Junto con los análisis cuantitativos, es necesario la familiaridad con las bases de datos y el dominio de herramientas adecuadas para ello. Es común que el especialista en precios tenga que desarrollar análisis o controles sobre los datos brutos de facturación de la empresa. Y dependiendo de la complejidad del negocio, esto puede ser bastante robusto.

La evolución de los análisis de facturación, precios y volumen llega al menos hasta el nivel de margen de contribución en el área de pricing. Por eso, es importante conocer la formación contable de las márgenes financieras.

La actitud investigativa es valiosa en esta función. No solo para validar la información que se le proporciona, sino especialmente para rastrear la causa raíz de problemas y paradigmas. ¡Pueden ser sorprendentes los descubrimientos! ¿Conoces ese contrato de cliente que está guardado o olvidado entre tantos otros archivos? Puede ser válido actualizarlo. ¿O por qué será que el sistema tiene algunos campos e informes que no se utilizan? ¿Realmente no tienen más valor o son procesos que se abandonaron con el tiempo y se perdió la información? ¿Las bases de datos de los clientes están actualizadas y sin duplicados? ¿O sería esto un motivo para los resultados divergentes en informes y a veces incluso cobros incorrectos?

En relación a las habilidades interpersonales, recordemos que esta persona debe ser capaz de transitar bien entre diferentes departamentos de la empresa, pero especialmente entre las áreas comercial y financiera. La interacción con estos dos equipos es inevitable cuando se gestionan precios, ya que uno tiene acceso a una pieza principal de la maquinaria: el cliente. Y el otro equipo puede juzgar si los precios practicados generan ganancias para la empresa, ¡otra información fundamental! En empresas donde Marketing se involucra en la definición de precios, este es otro punto de contacto frecuente.

Además de estos equipos, la rutina de este profesional puede requerir interacción con equipos y líderes, siempre con el enfoque de fijar precios de acuerdo con las condiciones internas y externas de la empresa. Otra área normalmente asociada es la de Operaciones para obtener información sobre capacidades productivas, niveles de inventario, logística, ruptura de productos, etc. Con el departamento jurídico se abordan temas relacionados con contratos comerciales o formas de cobro y pago a clientes y socios. Contacto con Gerentes de Productos para, por ejemplo, reflejar en los precios diferenciales técnicos y formar precios para nuevos productos. Con el área fiscal para explorar la incidencia de impuestos y tributos. Con Inteligencia de Mercado para conocer las tendencias, los mercados en crecimiento/retracción. Sin mencionar la sinergia con TI para la automatización y mejoras en los sistemas. En definitiva, pueden ser varios los equipos con los que un pricer debe lidiar. Definitivamente, no puede tener dificultades para interactuar con otros líderes, ni sentirse intimidado por altos ejecutivos cuando tenga que confirmar las estrategias de la empresa para alinearlas con la posición de precios.

El último aspecto destacado es la personalidad persistente, a menudo indispensable. Al analizar datos o investigar asuntos mal explicados, no es raro descubrir oportunidades que no se habían visto hasta ese momento. Se requiere persistencia (acompañada de evidencia) para convencer a los patrocinadores a cambiar procesos o cultura.

En la práctica

¿Cómo conciliar todas estas habilidades técnicas, interpersonales y conocimientos en una sola persona? ¿Existe este superhombre/mujer?

¡Sí, existe! Es cierto que hay que buscar, pero quien busca, encuentra.

En Brasil, vivimos una realidad en la que las universidades no preparan específicamente a sus alumnos para la gestión de precios y todo lo relacionado con los precios en las empresas. Por lo tanto, no contamos con recién graduados plenamente capacitados. Curiosamente, Tim J. Smith, en su artículo “Pricing Organizational Excellence”, informa de esta misma dificultad en el mercado estadounidense. Los profesionales que tienen conocimientos sobre el tema los han adquirido en la práctica con algún tutor, o han buscado este conocimiento por iniciativa propia en cursos libres, conferencias y bibliografía extranjera . Esto agrega un nivel de dificultad en los procesos de contratación.

Dependiendo del nivel de madurez del profesional que su empresa necesita, o de la urgencia para contratar, es posible encontrar pricers con experiencia comprobada, o conceder la oportunidad a un buen analista y desarrollarlo en las competencias faltantes.

Una buena forma de encontrar posibles candidatos es a través de personas que ya trabajan en esta área y que asisten a eventos de pricing (como conferencias). La relación con personas de otras empresas y colegas de cursos ayuda a difundir la vacante y a dirigir a los interesados.

Cuando no hay contacto alguno con profesionales de pricing, entonces el camino es utilizar herramientas como plataformas digitales para la exposición de la vacante, incluyendo redes sociales, e incluso empresas especializadas en reclutamiento.

Una vez que se tienen algunos candidatos disponibles, la selección no debe basarse solo en los CV presentados. Taylor Wells, una empresa australiana especializada en el reclutamiento de profesionales de pricing, nos recuerda que, aunque los currículos cuentan la historia de las personas, no siempre son totalmente fiables en la realidad. Además de las técnicas conocidas de incluir términos y expresiones que el reclutador desea leer en el CV. Es recomendable poner a prueba las habilidades analíticas, el conocimiento de pricing y el dominio de herramientas en tiempo real, y no a distancia. La aplicación de un caso real (o similar al real) para que el candidato lo explore suele funcionar bien. Pídales que extraigan conclusiones a partir de los datos proporcionados, calculen algunos indicadores de pricing y propongan una acción para la situación en cuestión. Todo esto utilizando herramientas apropiadas, simulando una situación real. El objetivo no es someter al candidato a una misión imposible, sino evaluar su forma de razonar, de presentarse y confirmar cuán amplio es su conocimiento sobre pricing.

Las pruebas de comportamiento o de personalidad suelen ser buenos aliados para evaluar las habilidades blandas. Y naturalmente, otros requisitos específicos de cada empresa deben ser respetados a lo largo de la selección. Normalmente, un especialista de recursos humanos se encargará de verificar la adecuación de los candidatos al perfil deseado.

Sea sensato al delegar la gestión de los precios a un profesional, recuerde que quien contrata también es responsable del éxito del desempeño. ¡Con atención y precaución, encontrará el talento adecuado para cuidar su precio!