Artículo elaborado por el socio fundador de Quantiz – Frederico Zornig

Una empresa puede elegir entre varios métodos para formar precios. El más tradicional y más utilizado, por nuestra experiencia y basado en investigaciones de grandes consultoras y de la propia Quantiz realizada en 2016, es lo que llamamos markup.

En este método, el punto de partida es el costo del producto y el gestor define cuál será el margen objetivo que le gustaría obtener por su producto, estima un determinado volumen de ventas y con esto puede definir el markup que no es más que un factor que se aplicará sobre su costo de compra o adquisición.

Algunas empresas incluso trabajan de forma más simple que la mencionada anteriormente y simplemente aplican un multiplicador sobre el costo de adquisición de la mercancía o el costo de fabricación y definen el precio de venta.

Por lo tanto, es un método fácil de utilizar. Y tiene otras ventajas, como la casi certeza de que el margen obtenido estará cerca del markup adoptado y una garantía de que sus costos estarán cubiertos. Sin embargo, su mayor fragilidad es precisamente estar dirigido a objetivos o metas financieras de la compañía, ignorando los precios de los competidores o, lo que es más importante, la percepción de valor por parte del cliente (B2B) o consumidor (B2C).

Esta percepción de valor es precisamente la gran oportunidad de captura de márgenes más altos por los productos y servicios que ofrecemos en el mercado. Siempre que una empresa tenga alguna ventaja competitiva que sea relevante para algún segmento
de clientes en el que opera, existe una oportunidad de fijar precios entendiendo de manera cuantitativa cuál es el valor percibido por los clientes y cuánto están dispuestos a pagar por estas diferencias.

Es evidente que para llegar a estos valores se necesita algún tipo de investigación con sus clientes. Existen diversas técnicas de investigación para apoyar a una empresa a definir este valor diferencial y no es el objetivo de este artículo explicarlas. La idea aquí es simplemente reforzar que un proyecto de pricing puede traer un cambio en la forma en que las empresas fijan precios a sus productos, agregando métodos más sofisticados que permitan una mayor captura de valor por lo que se ofrece.