Artigo elaborado pela sócia Juliana Sampaio

A jornada em direção à excelência de pricing passa necessariamente pela formação de uma equipe dedicada. Assim como outras equipes de alta performance, o time de pricing também não deve ser composto casualmente e nem por profissionais despreparados. É fundamental que o líder desse time dedique esforços para encontrar o(s) profissional(ais) adequado(s).

O perfil ideal
Vamos falar sobre o perfil dos profissionais de pricing. Independentemente da diretoria que pricing seja subordinada na organização, o profissional deve primordialmente possuir aptidão numérica. Não há gestão de preços sem cálculos, pontos de equilíbrio e diversas planilhas. Portanto graduados em Administração, Engenharias, Economia ou Estatística costumam estar aptos para exercer essas tarefas.

O raciocínio lógico é requisito para interpretação de problemas e para construir análises exploratórias frequentemente demandadas. Junto com as análises quantitativas, a familiaridade com bases de dados e domínio de ferramentas adequadas para isso são necessários. É comum o especialista em preços precisar desenvolver análises ou controles sobre dados brutos de faturamento da empresa. E dependendo da complexidade do negócio, isso pode ser bastante robusto.

A evolução das análises de faturamento, preços e volume chega ao menos até o nível de margem de contribuição na área de pricing. Por isso, é importante conhecer a formação contábil das margens financeiras.

Atitude investigativa é preciosa nessa função. Não apenas para validar as informações que lhe são passadas, mas especialmente para rastrear causa raiz de problemas e paradigmas. Podem ser surpreendentes as descobertas! Sabe aquele contrato com cliente que está guardado na gaveta ou esquecido entre tantos outros arquivos? Pode ser válido atualizá-lo. Ou por que será que o sistema tem alguns campos e relatórios que não são utilizados? Será que realmente não têm mais valor ou são processos que foram abandonados ao longo do tempo e a informação se perdeu? As bases de cadastro dos clientes estão atualizadas, sem duplicatas? Ou seria esse um motivo para os resultados divergentes em relatórios e as vezes até cobranças erradas.

Em relação às habilidades interpessoais, vamos lembrar que essa pessoa deve ser capaz de transitar bem entre diversos departamentos na empresa, mas principalmente entre as áreas comercial e financeira. A interação com essas duas equipes é inevitável quando gerenciamos preços, pois uma tem acesso a uma principal peça da engrenagem – o cliente. E a outra área consegue julgar se os preços praticados geram lucro para empresa – outra informação fundamental para empresas com fins lucrativos! Em empresas onde Marketing se envolve nas definições sobre preços esse é mais um elo de contato frequente.

Além dessas equipes, a rotina desse profissional pode requerer interação com times ou líderes de outras, sempre com o foco em precificar de acordo com as condições internas e externas da empresa. Outra área normalmente parceira é a de Operação, para informações a respeito de capacidades produtivas, níveis de estoque, logística, ruptura de produtos, etc. Com o Jurídico a parceria trata temas a respeito de contratos comerciais ou formas de cobrança e pagamento aos clientes e parceiros. Contato com Gerentes de Produtos para, por exemplo, refletir nos preços diferenciais técnicos e formar preços para novos produtos. Com a área fiscal para explorar a incidência de impostos e tributos. Com Inteligência de Mercado para se inteirar sobre tendências, mercados em crescimento/retração. Sem falar na sinergia com TI para as automações e melhorias em sistemas. Enfim, podem ser várias as equipes com as quais um pricer deve lidar. Definitivamente ele não pode ter dificuldade de interação com outros líderes, e nem se sentir intimidado por altos executivos quando tiver que confirmar as estratégias da empresa para serem alinhadas ao posicionamento de preços.

O último destaque fica para personalidade persistente muitas vezes indispensável. Ao analisar dados ou pesquisar assuntos mal explicados, não é raro desvendar oportunidades que não foram vistas até então. É preciso persistência (acompanhada de evidência) para convencer sponsors a mudar processos ou cultura.

Na prática

Como conciliar todas essas habilidades técnicas, interpessoais e conhecimentos em uma única pessoa? Esse super homem/mulher existe?

Sim, existe! É verdade que você tem que procurar, mas quem procura, acha!

No Brasil, vivemos uma realidade onde as universidades não preparam seus alunos especificamente para gestão de preços e tudo que está interligado a preços nas empresas. Logo, não temos recém formados plenamente capacitados. Curiosamente, Tim J. Smith, no seu artigo “Pricing Organizational Excellence”, relata essa mesma dificuldade no mercado norte-americano. Os profissionais com instrução sobre o tema a adquiriram na prática com algum tutor, ou buscaram esse conhecimento em cursos livres, palestras, bibliografia estrangeira, por iniciativa própria. Isso agrega um nível de dificuldade nos processos de recrutamento.

Dependendo do nível de maturidade do profissional que sua empresa precisa, ou da urgência para contratação, é possível encontrar pricers com experiência comprovada, ou conceder a oportunidade para um bom analista e desenvolvê-lo nas competências faltantes.

Uma boa forma de encontrar potenciais candidatos é através de pessoas que já trabalham nessa área, e que frequentam eventos de pricing (palestras, workshops, conferências). O relacionamento com pessoas de outras empresas e colegas de cursos ajudam na divulgação da vaga e direcionamento de interessados.

Quando não há contato algum com profissionais de pricing, o caminho então é utilizar artifícios como plataformas digitais para exposição da vaga, incluindo redes sociais, e até empresas especializadas em recrutamento.

Tendo alguns candidatos disponíveis, a seleção não deve ser baseada apenas nos CVs apresentados. A Taylor Wells, empresa australiana especializada no recrutamento de profissionais de pricing, nos lembra que apesar dos currículos contarem a história das pessoas, nem sempre são totalmente fidedignos à realidade. Além das conhecidas técnicas de incluir no CV termos e expressões que o recrutador deseja ler. É recomendável testar as habilidades analíticas, conhecimento de pricing e domínio sobre ferramentas em tempo real, e não a distância. A aplicação de um caso real (ou similar ao real) para que seja explorado pelo candidato costuma funcionar bem. Peça a ele/a para extrair conclusões a partir dos dados fornecidos, calcular alguns indicadores de pricing e propor uma ação para a situação em questão. Tudo isso utilizando ferramentas apropriadas, simulando uma situação real. O objetivo não é submeter o candidato a uma missão impossível, mas avaliar sua forma de raciocinar, de se apresentar e confirmar quão amplo é seu conhecimento sobre pricing.

Testes comportamentais ou de personalidade geralmente são bons aliados para avaliar soft skills. E naturalmente, outros requisitos específicos de cada empresa devem ser respeitados ao longo da seleção. Normalmente um especialista de RH estará a cargo de conferir a aderência dos candidatos ao perfil desejado.

Seja sensato ao delegar a gestão dos preços a um profissional, lembre-se que o selecionador também é responsável pelo sucesso da performance. Com atenção e cautela, encontrará o talento certo para cuidar do seu pricing!