{"id":4802,"date":"2023-05-10T14:48:43","date_gmt":"2023-05-10T17:48:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/gestionando-descuentos-estrategicamente-2\/"},"modified":"2023-05-10T14:48:43","modified_gmt":"2023-05-10T17:48:43","slug":"gestionando-descuentos-estrategicamente-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/es\/gestionando-descuentos-estrategicamente-2\/","title":{"rendered":"Gestionando descuentos estrat\u00e9gicamente"},"content":{"rendered":"<p>Hemos sido contratados en varias ocasiones para establecer precios de nuevos productos y muchas otras veces para determinar estrategias de precios, segmentaci\u00f3n de clientes y posicionamiento de precios de l\u00edneas de productos. Pero en la gran mayor\u00eda de nuestros proyectos, hemos tenido la oportunidad de determinar la pol\u00edtica de descuentos que el \u00e1rea comercial de una empresa podr\u00eda aplicar.<\/p>\n<h3>Incremento inmediato en las ganancias<\/h3>\n<p>Para muchas empresas, la b\u00fasqueda de crecimiento en la participaci\u00f3n de mercado o el logro de metas a corto plazo favorece la flexibilidad para conceder descuentos, principalmente para grandes vol\u00famenes (pero no necesariamente solo para grandes vol\u00famenes). Creo que muchas empresas pierden dinero simplemente por la falta de una pol\u00edtica de descuentos estructurada y monitoreada, que pueda ayudar a los gerentes comerciales en sus decisiones de reducci\u00f3n de precios.<\/p>\n<h3>C\u00f3mo desaparecen las ganancias durante una negociaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Las \u00e1reas de ventas con frecuencia est\u00e1n presionadas por los compradores de grandes clientes, que hoy en d\u00eda son profesionales preparados para negociar, para reducir precios, aumentar bonificaciones, fraccionar pagos, obtener m\u00e1s productos por el mismo precio acordado anteriormente en el pedido completo, propuestas comerciales (a veces inexistentes) mucho m\u00e1s agresivas de la competencia. Con este nivel de competencia e informaci\u00f3n disponible por parte de los compradores, adem\u00e1s del evidente poder de negociaci\u00f3n por ser un gran cliente, suelo decir que la disputa es una lucha entre David y Goliat.<\/p>\n<h3>C\u00f3mo evitar la p\u00e9rdida de margen en las grandes negociaciones<\/h3>\n<p>En la mayor\u00eda de las grandes empresas donde hemos desarrollado soluciones de precios en los \u00faltimos a\u00f1os, muy pocas ten\u00edan un seguimiento de descuentos practicados en comparaci\u00f3n con lo establecido en sus pol\u00edticas comerciales. Algunas de estas empresas ni siquiera ten\u00edan una pol\u00edtica comercial clara que determinara los niveles m\u00e1ximos de descuentos para cada segmento de cliente, volumen de compra o incluso canal de distribuci\u00f3n. A trav\u00e9s de un \u00e1rea de gesti\u00f3n de precios, una empresa puede responder algunas preguntas como:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es el descuento practicado para pedidos de facturaci\u00f3n similar en un mismo segmento de clientes?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 regiones, vendedores o canales est\u00e1n recibiendo mayores descuentos a lo largo del tiempo?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto aumenta el descuento cuando nos acercamos al final del mes o del trimestre?<\/li>\n<li>\u00bfLos descuentos practicados est\u00e1n dentro de lo establecido o existe un gran (&gt;20%) volumen que se est\u00e1 vendiendo con un descuento superior?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1nto dinero se ha dejado de capturar si los descuentos promedio practicados pudieran reducirse en un 1%?<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Con algunas de estas informaciones, las empresas podr\u00e1n establecer pol\u00edticas de descuentos m\u00e1s precisas y alineadas con sus estrategias. Simplemente permitir que el \u00e1rea comercial act\u00fae pasivamente ante las presiones de los grandes clientes est\u00e1 muy lejos de las mejores pr\u00e1cticas de gesti\u00f3n de precios.<\/p>\n<h3>Resultados<\/h3>\n<p>Reducir descuentos innecesarios puede afectar la rentabilidad de forma r\u00e1pida y significativa. Al gestionar descuentos de manera proactiva, una empresa puede impulsar los resultados y controlar de manera m\u00e1s justa y transparente los precios que se aplican a sus grandes clientes. Adem\u00e1s, al monitorear los niveles de descuentos aplicados con el tiempo, puede ayudar a una empresa a determinar oportunidades de aumentar los precios de lista en el mercado. Es evidente cuando un producto no es muy competitivo en sus segmentos, ya que se requieren descuentos m\u00e1s grandes para mantener el volumen de ventas. Por otro lado, una empresa que monitorea sus descuentos aplicados puede notar que despu\u00e9s de aumentar los precios de lista, estos descuentos se mantienen y los vol\u00famenes tampoco sufren grandes fluctuaciones, lo que probablemente le dar\u00eda m\u00e1s espacio para un aumento a\u00fan mayor de precios.<\/p>\n<p>En conclusi\u00f3n, gestionar descuentos, en muchas situaciones, puede ser m\u00e1s rentable que cualquier otra acci\u00f3n en el pricing.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hemos sido contratados en varias ocasiones para establecer precios de nuevos productos y muchas otras veces para determinar estrategias de precios, segmentaci\u00f3n de clientes y posicionamiento de precios de l\u00edneas de productos. 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