{"id":4772,"date":"2023-05-08T14:52:51","date_gmt":"2023-05-08T17:52:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/?p=4772"},"modified":"2023-05-08T16:14:12","modified_gmt":"2023-05-08T19:14:12","slug":"iniciativas-de-pricing-y-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/es\/iniciativas-de-pricing-y-revenue-management\/","title":{"rendered":"Iniciativas de Pricing y Revenue Management"},"content":{"rendered":"
Art\u00edculo elaborado por el socio fundador de Quantiz – Frederico Zornig<\/h6>\n

En una encuesta que realic\u00e9 con mis contactos en Linkedin, recib\u00ed m\u00e1s de 200 interacciones y votos respondiendo entre las opciones abajo cu\u00e1les ser\u00edan prioritarias en las organizaciones.<\/p>\n

La lista era bastante amplia, ya que consideramos el Pricing\/Revenue Management como un \u00e1rea estrat\u00e9gica y que abarca una serie de actividades que pueden impulsar los resultados de cualquier organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Aunque los resultados no tienen valor cient\u00edfico ni significancia estad\u00edstica, ya que una encuesta como esta no tiene algunos cuidados t\u00edpicos de lo que ser\u00eda una investigaci\u00f3n cuantitativa, podemos llegar a algunas conclusiones cualitativas sobre los problemas actuales de las empresas.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, se presenta la lista de opciones ofrecidas:<\/p>\n

    \n
  1. Pol\u00edticas Comerciales\/Incentivos\/Descuentos para Clientes<\/li>\n
  2. Gesti\u00f3n de Fondos de Comercio<\/li>\n
  3. Campa\u00f1as Promocionales<\/li>\n
  4. Precios para Nuevos Productos<\/li>\n
  5. Investigaci\u00f3n de Valor Percibido\/WTP<\/li>\n
  6. Investigaci\u00f3n\/Recopilaci\u00f3n de Precios de Competidores<\/li>\n
  7. Segmentaci\u00f3n de Clientes<\/li>\n
  8. Posicionamiento entre Canales<\/li>\n
  9. Go-to-Market<\/li>\n
  10. Procesos de Gesti\u00f3n de Precios Estructurados<\/li>\n
  11. Gobierno\/Compliance<\/li>\n
  12. Comunicaci\u00f3n de Precios al Mercado<\/li>\n
  13. Gesti\u00f3n de Contratos\/Reajuste de Precios<\/li>\n
  14. Impuestos\/Ingenier\u00eda Tributaria<\/li>\n
  15. Algoritmos\/Precios Din\u00e1micos<\/li>\n
  16. Estrategias de Precios\/Posicionamiento de Precios<\/li>\n
  17. An\u00e1lisis\/KPIs<\/li>\n
  18. Automatizaci\u00f3n\/Sistematizaci\u00f3n<\/li>\n
  19. Estructurar el \u00c1rea de Pricing<\/li>\n
  20. Change Management\/Capacitaci\u00f3n del Equipo Comercial<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    El orden de las opciones no es exactamente el que est\u00e1 arriba, pero la lista comprende pr\u00e1cticamente todo el arsenal que un \u00e1rea de pricing bien estructurada podr\u00eda desarrollar de mejoras.<\/p>\n

    Entre las veinte opciones arriba mencionadas, la tercera m\u00e1s votada fue la automatizaci\u00f3n y sistematizaci\u00f3n<\/strong>. Es una clara se\u00f1al de que muchas empresas ya est\u00e1n madurando sus procesos y que en este momento, traer un software de gesti\u00f3n y optimizaci\u00f3n de precios ser\u00eda la iniciativa m\u00e1s impactante. Es importante resaltar que lo que puede parecer el mundo ideal, es decir, un software de pricing automatizando varias actividades y procesos, acaba siendo solo el facilitador de la implementaci\u00f3n y no el agente de cambio de la misma.<\/p>\n

    Esto significa que si en su empresa los dem\u00e1s pilares listados anteriormente no est\u00e1n bien abordados, no servir\u00e1 de nada traer un software de precios. Peor a\u00fan, una inversi\u00f3n relativamente cara podr\u00eda quedar sin uso. Por lo tanto, aquellas empresas que se consideran listas, esperando solo la llegada del milagroso software, pueden terminar frustr\u00e1ndose con la iniciativa.<\/p>\n

    Evidentemente, para garantizar una completa implementaci\u00f3n y \u00e9xito absoluto de un \u00e1rea de pricing, la sistematizaci\u00f3n de muchas actividades es fundamental. Pero la clave es saber cu\u00e1l es el momento correcto de hacer esta inversi\u00f3n. Si creen que todo comienza con el software, podr\u00edan estar cometiendo un gran error. El software complementa el proceso, no comienza por \u00e9l.<\/p>\n

    La segunda opci\u00f3n m\u00e1s votada, la iniciativa vicecampeona para 200 profesionales de diversas empresas, fue la de an\u00e1lisis y KPIs de precios<\/strong>. Es interesante notar que en una era de informaci\u00f3n, big data, data lakes, m\u00faltiples datos disponibles en las organizaciones, muchas de ellas est\u00e1n buscando una forma de extraer conocimiento de tanta informaci\u00f3n.<\/p>\n

    Saber qu\u00e9 analizar, con qu\u00e9 frecuencia, c\u00f3mo transformar los datos en ideas y oportunidades de negocio, de manera din\u00e1mica, acaba siendo una actividad de gran valor para muchas compa\u00f1\u00edas. Y cada vez m\u00e1s, el conocimiento ser\u00e1 la regla del juego. Cuanto m\u00e1s profundas sean las an\u00e1lisis, mejores conclusiones se podr\u00e1n sacar. Para hacer buenas an\u00e1lisis, debemos tener buenas preguntas y buenas hip\u00f3tesis.<\/p>\n

    El hecho es que un \u00e1rea de pricing bien estructurada necesitar\u00e1 satisfacer esta necesidad en las empresas. Una vez m\u00e1s, no basta con un software lleno de \u00abcajas negras\u00bb listas, ser\u00e1 necesario ir m\u00e1s all\u00e1 de lo obvio, considerar las externalidades, eventos improbables como el Covid-19 es un ejemplo de que basarse solo en datos hist\u00f3ricos puede no ser suficiente para la toma de decisiones. Pero, ciertamente, con algo de inteligencia aplicada a los nuevos acontecimientos, podemos concluir r\u00e1pidamente qu\u00e9 cambios estamos experimentando y reaccionar r\u00e1pidamente a nuevas demandas.<\/p>\n

    Para finalizar, la actividad m\u00e1s votada, con cierta ventaja sobre las dem\u00e1s, fue una que me sorprendi\u00f3. La elegida por la mayor\u00eda de las personas fue la estrategia de precios<\/strong>. Es decir, muchas empresas a\u00fan no han definido claramente la direcci\u00f3n que quieren seguir. Sin una clara definici\u00f3n de la Estrategia de Precios, es dif\u00edcil imaginar qu\u00e9 hacer con las dem\u00e1s iniciativas listadas.<\/p>\n

    Un buen proyecto de Pricing<\/em> y Revenue Management<\/em> o una estructuraci\u00f3n de un \u00e1rea de Pricing necesita una visi\u00f3n clara de hacia d\u00f3nde queremos llegar para que el pricing\/RM se convierta en la palanca que dirigir\u00e1 la empresa hacia la consecuci\u00f3n de sus objetivos y expectativas.<\/p>\n

    Definir su posicionamiento estrat\u00e9gico en el mercado y ejecutarlo de manera ejemplar es fundamental para que la empresa maximice sus resultados. Toda empresa necesita definir si se centrar\u00e1 m\u00e1s en la diferenciaci\u00f3n, servicios, calidad, atenci\u00f3n al cliente, lo que evidentemente lleva a la posibilidad de capturar m\u00e1s valor del mercado, o si se centrar\u00e1 en el volumen, productividad, poca diferenciaci\u00f3n y niveles de servicio inferiores, pudiendo as\u00ed intentar obtener su margen en la escala y vol\u00famenes de producci\u00f3n.<\/p>\n

    Entre las dos opciones estrat\u00e9gicas anteriores, existe un universo de posibilidades, especialmente si su empresa tiene un gran n\u00famero de productos, canales, segmentos de clientes, etc. En este escenario, podemos evaluar la opci\u00f3n de capturar valor en cada una de estas combinaciones, pudiendo llegar incluso a tener precios por cliente de forma estrat\u00e9gica o a\u00fan practicar un precio \u00fanico \u00f3ptimo, intentando con ello garantizar a su cliente una igualdad de precios independientemente del canal o situaci\u00f3n de consumo.<\/p>\n

    El hecho es que la discusi\u00f3n sobre la mejor estrategia es bastante compleja. Toda empresa deber\u00eda tener esta definici\u00f3n clara impregnada en toda la organizaci\u00f3n. Si un vendedor no sabe comunicar su estrategia de precios, probablemente su estrategia no est\u00e1 bien definida, o al menos mal comprendida.<\/p>\n

    En conclusi\u00f3n, Pricing<\/em> y RM<\/em> son \u00e1reas muy importantes para cualquier negocio. Su empresa puede beneficiarse de forma significativa al evaluar y mejorar sus procesos (todos los enumerados al comienzo del art\u00edculo). Adem\u00e1s, piense en Pricing<\/em> y RM<\/em> como un viaje. No hay soluciones m\u00e1gicas que hagan milagros. Las iniciativas deben priorizarse y trabajarse gradualmente para que los resultados comiencen a aparecer y, de manera sostenible, garantizar nuevas posibilidades de mejora en cada escal\u00f3n. Los cambios nunca son f\u00e1ciles, pero en este caso, cuando se hacen bien, siempre valen la pena.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Art\u00edculo elaborado por el socio fundador de Quantiz – Frederico Zornig En una encuesta que realic\u00e9 con mis contactos en Linkedin, recib\u00ed m\u00e1s de 200 interacciones y votos respondiendo entre las opciones abajo cu\u00e1les ser\u00edan prioritarias en las organizaciones. 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