Hasta hace tres a\u00f1os, los precios eran predecibles, razonablemente estables o menos vol\u00e1tiles, las cadenas de abastecimiento estaban relativamente equilibradas y el comportamiento de compra de clientes y consumidores, aunque en constante evoluci\u00f3n, segu\u00eda una trayectoria esperada.<\/p>\n
Sin embargo, una vez que el mundo fue afectado por la Covid-19, lo que sab\u00edamos hasta entonces sobre c\u00f3mo gestionar precios se desmoron\u00f3. Fuimos obligados a alterar precios con una frecuencia inusual, trabajar con costos de materia prima fuertemente oscilantes, un entorno macroecon\u00f3mico desafiante y consumidores y clientes migrando velozmente hacia canales de compra online.<\/p>\n
En un nuevo escenario inestable como el que parece ser la nueva realidad, las empresas depender\u00e1n a\u00fan m\u00e1s de una gesti\u00f3n de precios m\u00e1s asertiva y din\u00e1mica. Algunos pilares fundamentales para la captura de valor del mercado permanecen, por ejemplo, una clara y bien definida estrategia de precios y su respectivo posicionamiento en el mercado es el punto de partida.<\/p>\n
Definir el mejor m\u00e9todo para formar su precio de venta tambi\u00e9n requiere una autoevaluaci\u00f3n correcta, ya que no todos los productos o servicios tienen diferenciales en la \u00f3ptica de los clientes para permitir la utilizaci\u00f3n del Value Based Pricing.<\/p>\n
A menudo, permitirnos trabajar con precios en relaci\u00f3n al principal competidor (cuando tenemos una informaci\u00f3n confiable) acaba siendo una forma m\u00e1s rentable de fijar precios. Usando modelos anal\u00edticos, basados en elasticidad cruzada, que definen nuestros principales competidores y cu\u00e1n vulnerable somos a sus cambios de precios, sumado a estudios de Break-even, nos permite tomar decisiones precisas sobre nuestras propias movimientos de precios.<\/p>\n
La base para todo el buen proceso de gesti\u00f3n de precios est\u00e1 asociada a una buena base de datos, actualizada, de f\u00e1cil acceso, con informaci\u00f3n relevante para cuestiones de precios, incluyendo marketing, ventas, finanzas e incluso supply chain. Hoy en d\u00eda, hay disponibles data lakes, pero todav\u00eda son pocas las empresas que transforman la cantidad de datos que poseen en informaci\u00f3n y conocimiento para la toma de decisiones.<\/p>\n
Yendo m\u00e1s all\u00e1, sofisticar las formas en que hacemos negocios, o negociamos precios, con nuestros clientes, puede ser una palanca para cambiar la regla del juego y fortalecer relaciones. Es com\u00fan en el mercado observar empresas delegando esta definici\u00f3n de descuentos e incentivos para el \u00e1rea comercial, dejando de buscar una actuaci\u00f3n m\u00e1s estrat\u00e9gica en las negociaciones y de ofrecer incentivos conectados al comportamiento de compra que queremos incentivar.<\/p>\n
Tambi\u00e9n podemos trabajar con la optimizaci\u00f3n de precios (en el dinamismo adecuado para cada negocio) utilizando Price Response Curves<\/em> en el B2C, cuando los precios son publicados y visibles, o Bid Response Curves<\/em> en el B2B, cuando no tenemos mucha visibilidad de precios del mercado. En ambos, conseguimos establecer lo que llamamos Rango \u00d3ptimo de precios, como l\u00edmites inferiores, maximizando el volumen de ventas (facturaci\u00f3n) y l\u00edmites superiores, maximizando m\u00e1rgenes (lucro).<\/p>\n Todo esto, actualmente, puede ser respaldado por algoritmos de precios que se ejecutan en tiempo real en plataformas de inteligencia artificial como Amazon (AWS) o Microsoft (Azure). Es decir, se acab\u00f3 el tiempo en que las empresas necesitaban invertir millones de d\u00f3lares en la implementaci\u00f3n de un software de precios o depender de alguna soluci\u00f3n SAAS para gestionar y optimizar los precios.<\/p>\n Con la democratizaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda ofrecida actualmente, basta con querer desarrollar una soluci\u00f3n interna personalizada y obtendr\u00e1 resultados excelentes por una fracci\u00f3n del costo necesario para ello. Sin mencionar la ventaja de construir y dominar todo el conocimiento de lo que se est\u00e1 procesando con sus datos e informaci\u00f3n.<\/p>\n La gobernanza de todas las actividades mencionadas en este breve art\u00edculo debe ser responsabilidad de un \u00e1rea de Pricing<\/em> y Revenue Management<\/em>, debidamente estructurada y con roles claros y bien definidos dentro de cada organizaci\u00f3n. Algunas con el \u00e1rea m\u00e1s centralizada y con mayor poder de decisi\u00f3n, y en otras puede estar m\u00e1s descentralizada y actuar m\u00e1s como apoyo a las dem\u00e1s \u00e1reas. Cada caso es \u00fanico y el nivel de madurez de la empresa nos permite encontrar el mejor formato.<\/p>\n Finalmente, creo que todos los que han llegado hasta aqu\u00ed comprenden la importancia y el potencial que Pricing<\/em> y Revenue Management<\/em> pueden brindar a los resultados de su empresa. El tema ha cobrado relevancia en este momento turbulento que estamos viviendo y, debido a la mayor competencia en el mercado, entiendo que cada d\u00eda ser\u00e1 a\u00fan m\u00e1s valorado por las empresas que realmente quieran salir victoriosas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Art\u00edculo elaborado por el socio fundador de Quantiz – Frederico Zornig Hasta hace tres a\u00f1os, los precios eran predecibles, razonablemente estables o menos vol\u00e1tiles, las cadenas de abastecimiento estaban relativamente equilibradas y el comportamiento de compra de clientes y consumidores, aunque en constante evoluci\u00f3n, segu\u00eda una trayectoria esperada. Sin embargo, una vez que el mundo […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":4543,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[53],"tags":[],"class_list":["post-4770","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategia-de-precios"],"acf":[],"yoast_head":"\n