{"id":4768,"date":"2023-05-08T13:51:08","date_gmt":"2023-05-08T16:51:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/?p=4768"},"modified":"2023-05-08T13:52:32","modified_gmt":"2023-05-08T16:52:32","slug":"el-perfil-del-profesional-de-pricing-como-encontrar-a-su-pricer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.quantiz.com.br\/es\/el-perfil-del-profesional-de-pricing-como-encontrar-a-su-pricer\/","title":{"rendered":"El perfil del profesional de pricing: c\u00f3mo encontrar a su Pricer"},"content":{"rendered":"
Art\u00edculo elaborado por la socia Juliana Sampaio<\/h6>\n

El camino hacia la excelencia en pricing pasa necesariamente por la formaci\u00f3n de un equipo dedicado. Al igual que otros equipos , el equipo de pricing no debe estar compuesto de forma casual ni por profesionales no preparados. Es fundamental que el l\u00edder de este equipo dedique esfuerzos para encontrar al (los) profesional(es) adecuado(s).<\/p>\n

El perfil ideal<\/h4>\n

Hablemos sobre el perfil de los profesionales de pricing. Independientemente del departamento al que est\u00e9 subordinada el \u00e1rea de pricing en la organizaci\u00f3n, el profesional debe tener primordialmente aptitud num\u00e9rica. No hay gesti\u00f3n de precios sin muchos c\u00e1lculos. Por lo tanto, los graduados en Administraci\u00f3n, Ingenier\u00eda, Econom\u00eda o Estad\u00edstica suelen estar preparados para realizar estas tareas.<\/p>\n

El razonamiento l\u00f3gico es un requisito para la interpretaci\u00f3n de problemas y para construir an\u00e1lisis exploratorios que se demandan con frecuencia. Junto con los an\u00e1lisis cuantitativos, es necesario la familiaridad con las bases de datos y el dominio de herramientas adecuadas para ello. Es com\u00fan que el especialista en precios tenga que desarrollar an\u00e1lisis o controles sobre los datos brutos de facturaci\u00f3n de la empresa. Y dependiendo de la complejidad del negocio, esto puede ser bastante robusto.<\/p>\n

La evoluci\u00f3n de los an\u00e1lisis de facturaci\u00f3n, precios y volumen llega al menos hasta el nivel de margen de contribuci\u00f3n en el \u00e1rea de pricing. Por eso, es importante conocer la formaci\u00f3n contable de las m\u00e1rgenes financieras.<\/p>\n

La actitud investigativa es valiosa en esta funci\u00f3n. No solo para validar la informaci\u00f3n que se le\"\" proporciona, sino especialmente para rastrear la causa ra\u00edz de problemas y paradigmas. \u00a1Pueden ser sorprendentes los descubrimientos! \u00bfConoces ese contrato de cliente que est\u00e1 guardado o olvidado entre tantos otros archivos? Puede ser v\u00e1lido actualizarlo. \u00bfO por qu\u00e9 ser\u00e1 que el sistema tiene algunos campos e informes que no se utilizan? \u00bfRealmente no tienen m\u00e1s valor o son procesos que se abandonaron con el tiempo y se perdi\u00f3 la informaci\u00f3n? \u00bfLas bases de datos de los clientes est\u00e1n actualizadas y sin duplicados? \u00bfO ser\u00eda esto un motivo para los resultados divergentes en informes y a veces incluso cobros incorrectos?<\/p>\n

En relaci\u00f3n a las habilidades interpersonales, recordemos que esta persona debe ser capaz de transitar bien entre diferentes departamentos de la empresa, pero especialmente entre las \u00e1reas comercial y financiera. La interacci\u00f3n con estos dos equipos es inevitable cuando se gestionan precios, ya que uno tiene acceso a una pieza principal de la maquinaria: el cliente. Y el otro equipo puede juzgar si los precios practicados generan ganancias para la empresa, \u00a1otra informaci\u00f3n fundamental! En empresas donde Marketing se involucra en la definici\u00f3n de precios, este es otro punto de contacto frecuente.<\/p>\n

Adem\u00e1s de estos equipos, la rutina de este profesional puede requerir interacci\u00f3n con equipos y l\u00edderes, siempre con el enfoque de fijar precios de acuerdo con las condiciones internas y externas de la empresa. Otra \u00e1rea normalmente asociada es la de Operaciones para obtener informaci\u00f3n sobre capacidades productivas, niveles de inventario, log\u00edstica, ruptura de productos, etc. Con el departamento jur\u00eddico se abordan temas relacionados con contratos comerciales o formas de cobro y pago a clientes y socios. Contacto con Gerentes de Productos para, por ejemplo, reflejar en los precios diferenciales t\u00e9cnicos y formar precios para nuevos productos. Con el \u00e1rea fiscal para explorar la incidencia de impuestos y tributos. Con Inteligencia de Mercado para conocer las tendencias, los mercados en crecimiento\/retracci\u00f3n. Sin mencionar la sinergia con TI para la automatizaci\u00f3n y mejoras en los sistemas. En definitiva, pueden ser varios los equipos con los que un pricer debe lidiar. Definitivamente, no puede tener dificultades para interactuar con otros l\u00edderes, ni sentirse intimidado por altos ejecutivos cuando tenga que confirmar las estrategias de la empresa para alinearlas con la posici\u00f3n de precios.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

El \u00faltimo aspecto destacado es la personalidad persistente, a menudo indispensable. Al analizar datos o investigar asuntos mal explicados, no es raro descubrir oportunidades que no se hab\u00edan visto hasta ese momento. Se requiere persistencia (acompa\u00f1ada de evidencia) para convencer a los patrocinadores a cambiar procesos o cultura.<\/p>\n

En la pr\u00e1ctica<\/h4>\n

\u00bfC\u00f3mo conciliar todas estas habilidades t\u00e9cnicas, interpersonales y conocimientos en una sola persona? \u00bfExiste este superhombre\/mujer?<\/p>\n

\u00a1S\u00ed, existe! Es cierto que hay que buscar, pero quien busca, encuentra.<\/p>\n

En Brasil, vivimos una realidad en la que las universidades no preparan espec\u00edficamente a sus alumnos para la gesti\u00f3n de precios y todo lo relacionado con los precios en las empresas. Por lo tanto, no contamos con reci\u00e9n graduados plenamente capacitados. Curiosamente, Tim J. Smith, en su art\u00edculo \u00abPricing Organizational Excellence\u00bb, informa de esta misma dificultad en el mercado estadounidense. Los profesionales que tienen conocimientos sobre el tema los han adquirido en la pr\u00e1ctica con alg\u00fan tutor, o han buscado este conocimiento por iniciativa propia en cursos libres, conferencias y bibliograf\u00eda extranjera . Esto agrega un nivel de dificultad en los procesos de contrataci\u00f3n.<\/p>\n

Dependiendo del nivel de madurez del profesional que su empresa necesita, o de la urgencia para contratar, es posible encontrar pricers con experiencia comprobada, o conceder la oportunidad a un buen analista y desarrollarlo en las competencias faltantes.<\/p>\n

Una buena forma de encontrar posibles candidatos es a trav\u00e9s de personas que ya trabajan en esta \u00e1rea y que asisten a eventos de pricing (como conferencias). La relaci\u00f3n con personas de otras empresas y colegas de cursos ayuda a difundir la vacante y a dirigir a los interesados.<\/p>\n

Cuando no hay contacto alguno con profesionales de pricing, entonces el camino es utilizar herramientas como plataformas digitales para la exposici\u00f3n de la vacante, incluyendo redes sociales, e incluso empresas especializadas en reclutamiento.<\/p>\n

Una vez que se tienen algunos candidatos disponibles, la selecci\u00f3n no debe basarse solo en los CV presentados. Taylor Wells, una empresa australiana especializada en el reclutamiento de profesionales de pricing, nos recuerda que, aunque los curr\u00edculos cuentan la historia de las personas, no siempre son totalmente fiables en la realidad. Adem\u00e1s de las t\u00e9cnicas conocidas de incluir t\u00e9rminos y expresiones que el reclutador desea leer en el CV. Es recomendable poner a prueba las habilidades anal\u00edticas, el conocimiento de pricing y el dominio de herramientas en tiempo real, y no a distancia. La aplicaci\u00f3n de un caso real (o similar al real) para que el candidato lo explore suele funcionar bien. P\u00eddales que extraigan conclusiones a partir de los datos proporcionados, calculen algunos indicadores de pricing y propongan una acci\u00f3n para la situaci\u00f3n en cuesti\u00f3n. Todo esto utilizando herramientas apropiadas, simulando una situaci\u00f3n real. El objetivo no es someter al candidato a una misi\u00f3n imposible, sino evaluar su forma de razonar, de presentarse y confirmar cu\u00e1n amplio es su conocimiento sobre pricing.<\/p>\n

Las pruebas de comportamiento o de personalidad suelen ser buenos aliados para evaluar las\"\" habilidades blandas. Y naturalmente, otros requisitos espec\u00edficos de cada empresa deben ser respetados a lo largo de la selecci\u00f3n. Normalmente, un especialista de recursos humanos se encargar\u00e1 de verificar la adecuaci\u00f3n de los candidatos al perfil deseado.<\/p>\n

Sea sensato al delegar la gesti\u00f3n de los precios a un profesional, recuerde que quien contrata tambi\u00e9n es responsable del \u00e9xito del desempe\u00f1o. \u00a1Con atenci\u00f3n y precauci\u00f3n, encontrar\u00e1 el talento adecuado para cuidar su precio!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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