La gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de precios es una pr\u00e1ctica obligatoria para las empresas que buscan maximizar sus ganancias. En muchas empresas, establecer precios es una tarea burocr\u00e1tica y de poca atenci\u00f3n por parte de los ejecutivos de los niveles jer\u00e1rquicos m\u00e1s altos. Es com\u00fan que las empresas de diversos sectores establezcan la especificaci\u00f3n del producto y las estrategias de marketing antes de definir el precio del producto que se lanzar\u00e1 al mercado. Sin un responsable, las decisiones de precios se toman en funci\u00f3n de par\u00e1metros obsoletos, como un margen objetivo por encima de los costos de producci\u00f3n o simplemente imitando el precio del competidor, sin tener en cuenta el valor percibido por parte de los clientes.<\/p>\n
Los beneficios de administrar los precios, particularmente a trav\u00e9s de un equipo de \u00abpricing\u00bb, se han vuelto cada vez m\u00e1s obvios. La literatura extranjera y nuestros proyectos para empresas en el pa\u00eds pueden demostrar que, con buenas pr\u00e1cticas en la gesti\u00f3n de precios, las empresas pueden aumentar sus ganancias netas hasta en un 50% con solo un aumento del 1 al 3% en la facturaci\u00f3n a trav\u00e9s de \u00abpricing\u00bb.<\/p>\n
Para lograr los beneficios mencionados anteriormente, la gesti\u00f3n estrat\u00e9gica de precios debe establecerse respetando tres pilares fundamentales:<\/p>\n
Responsabilidad: un departamento responsable de los precios crea una interacci\u00f3n necesaria y m\u00e1s imparcial entre las \u00e1reas de finanzas, marketing y ventas de una empresa. Un responsable de determinar los precios facilita la resoluci\u00f3n de conflictos y se centra en la maximizaci\u00f3n de las ganancias en lugar de objetivos menos relevantes para los accionistas, como el volumen total de ventas o el margen porcentual de contribuci\u00f3n.<\/p>\n
Consistencia: con pol\u00edticas y m\u00e9tricas de precios consistentes, se garantiza la comunicaci\u00f3n de las intenciones de la empresa con sus clientes. Un \u00e1rea de precios aut\u00f3noma permite la aplicaci\u00f3n de una pol\u00edtica de descuentos sostenible. Las excepciones pueden aplicarse, siempre y cuando se cumplan algunas reglas claras.<\/p>\n
Alineaci\u00f3n con los objetivos estrat\u00e9gicos: estrategia alineada con la pr\u00e1ctica. Un \u00e1rea de precios ayuda a la empresa a trabajar en armon\u00eda con sus objetivos estrat\u00e9gicos en lugar de intereses espec\u00edficos de una u otra \u00e1rea.<\/p>\n
Si bien existen una serie de factores a considerar al crear un \u00e1rea de precios, tres factores son fundamentales para determinar la mejor soluci\u00f3n para una empresa:<\/p>\n
Uno de los primeros requisitos para la decisi\u00f3n de la mejor estructura es comprender la din\u00e1mica del mercado. Los atributos para comprender esta din\u00e1mica incluyen los siguientes puntos:<\/p>\n
Despu\u00e9s de analizar los factores anteriores, podemos sugerir que un \u00e1rea de precios puede ser definida en tres formatos: Centralizado, Descentralizado e H\u00edbrido.<\/p>\n
En muchos de nuestros proyectos de consultor\u00eda, creamos un \u00e1rea de precios para nuestros clientes. Podemos destacar que ya hemos utilizado los 3 modelos presentados anteriormente. El secreto de elegir el adecuado tambi\u00e9n tiene en cuenta el equilibrio entre el costo y el retorno del \u00e1rea. Siempre sugerimos que nuestros clientes inicien el \u00e1rea de precios con una planificaci\u00f3n y que sean autosostenibles. Es decir, los resultados del \u00e1rea deben justificar sus costos.<\/p>\n
Debido al potencial impacto en la rentabilidad, recomendamos que toda la empresa desarrolle un \u00e1rea de precios independiente, con autonom\u00eda y autoridad. La consolidaci\u00f3n de la estructura adecuada a la realidad de su empresa, la informaci\u00f3n, los procesos y las personas capaces de asumir esta responsabilidad podr\u00e1n brindar un buen retorno sobre su inversi\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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