Si respondi\u00f3 \u00abno\u00bb a una o m\u00e1s preguntas, es posible que existan oportunidades para crear o mejorar la Pol\u00edtica Comercial de su empresa. En otras palabras, su empresa puede estar dejando mucho dinero sobre la mesa al no aprovechar estas oportunidades.<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 necesita una pol\u00edtica comercial bien estructurada?<\/h4>\n
En general, las consecuencias de la falta de una pol\u00edtica comercial se notan a medio y largo plazo.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, se presentan algunos ejemplos comunes de lo que podr\u00eda suceder con el tiempo debido a una falta de pol\u00edtica comercial bien estructurada:<\/p>\n
- \n
- Los clientes comienzan a cuestionar por qu\u00e9 sus competidores tienen precios m\u00e1s bajos para el mismo producto o servicio;<\/li>\n
- Los peque\u00f1os clientes tienen condiciones similares o mejores que las grandes cadenas (conflicto de precios);<\/li>\n
- Hay una fuerte presi\u00f3n para ofrecer cada vez m\u00e1s descuentos, lo que reduce cada vez m\u00e1s el margen de su empresa y dificulta la negociaci\u00f3n con los clientes;<\/li>\n
- Falta de transparencia en los precios y en las condiciones, lo que fomenta un comportamiento oportunista y menos leal por parte de los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n
La pol\u00edtica comercial tiene la funci\u00f3n de minimizar problemas como los descritos anteriormente y dar m\u00e1s seguridad y poder de argumentaci\u00f3n a todo el equipo comercial. En resumen, idealmente, la pol\u00edtica comercial deber\u00eda:<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/motivos-politica-bem-estruturadateste-300x146.jpg\")
<\/p>\nAdem\u00e1s, cuanto m\u00e1s tiempo su empresa se mantenga sin una pol\u00edtica estructurada, mayor ser\u00e1 la dificultad de gesti\u00f3n del cambio. Cambiar comportamientos hist\u00f3ricos, del tipo \u00absiempre lo hemos hecho as\u00ed y ha funcionado hasta hoy\u00bb, aunque parezca sencillo, es un enorme desaf\u00edo. Son personas que est\u00e1n acostumbradas a tener bastante \u00ablibertad\u00bb para negociar y actuar de la forma que crean conveniente. Transformar a estas personas para que sigan las mismas directrices requiere mucho esfuerzo.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1les son los beneficios que una Pol\u00edtica Comercial aportar\u00e1 a su empresa?<\/h4>\n
Con una pol\u00edtica comercial bien estructurada, se observar\u00e1n cambios importantes a lo largo del tiempo, tanto de los clientes como del equipo de ventas.<\/p>\n
Posicionamiento de precios<\/h5>\n
Posibilitar\u00e1 dise\u00f1ar un posicionamiento de precios adecuado por regi\u00f3n, canal y segmento. De esta forma, las listas de precios ser\u00e1n m\u00e1s cercanas a la realidad de cada cliente, sin necesidad de un gran volumen de descuentos en la negociaci\u00f3n. Adem\u00e1s, el establecimiento de l\u00edmites de precio (precio m\u00ednimo) garantizar\u00e1 que no haya precios con rentabilidad negativa o por debajo de lo esperado sin una aprobaci\u00f3n superior.<\/p>\n
En el ejemplo siguiente, en el que se muestra la dispersi\u00f3n de precios de un mismo producto por segmento de ventas en una misma regi\u00f3n, se puede observar la diferencia en los precios de venta en un escenario sin una pol\u00edtica comercial bien estructurada y en otro escenario con una pol\u00edtica comercial m\u00e1s madura.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/dispersao-300x166.png\")
<\/p>\nEs importante tener en cuenta que los posicionamientos pueden ser diferentes por canal\/segmento, regi\u00f3n, grupo de productos, etc. En el ejemplo a continuaci\u00f3n, se pueden observar, de manera simplificada, posibles descuentos para posicionar el precio de partida de cada canal de una familia espec\u00edfica de productos en una determinada regi\u00f3n.<\/p>\n
<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/politica-exemplo-300x134.png\")
<\/p>\nDirectriz clara<\/h5>\n
Sin una directriz o estrategia clara, existe una tendencia a crear diferentes t\u00e1cticas dentro del equipo de ventas, de acuerdo con lo que cada vendedor\/coordinador\/gerente considere como la mejor opci\u00f3n.<\/p>\n
La Pol\u00edtica Comercial debe estar muy alineada con la estrategia corporativa, como aumento de margen, aumento de market share, venta de un mayor portafolio de productos, eliminaci\u00f3n de pedidos con margen baja, entre otros factores.<\/p>\n
Relaci\u00f3n \u00abganar-ganar\u00bb con los clientes<\/h5>\n
A partir del momento en que existe una regla clara, con el tiempo, la tendencia es reducir la presi\u00f3n en la negociaci\u00f3n y cumplir con metas y objetivos (como volumen, mezcla, frecuencia, etc.) para obtener el descuento. El punto de atenci\u00f3n es que, para que esto ocurra, es esencial tener credibilidad en la pol\u00edtica. Es decir, si los clientes perciben que no necesitan cumplir una contrapartida y a\u00fan as\u00ed obtienen descuentos presionando al vendedor, la pol\u00edtica perder\u00e1 totalmente su efecto.<\/p>\n
En la figura siguiente, se muestra c\u00f3mo el descuento podr\u00eda variar seg\u00fan el volumen de compras.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/volume-300x135.png\")
<\/p>\nEn el siguiente ejemplo, tenemos el descuento por combinaci\u00f3n de compras. Es decir, cuanto mayor sea el mix de productos adquiridos, mayor ser\u00e1 el descuento ofrecido.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/cesta-300x205.png\")
<\/p>\nM\u00e1s estrategia y menos \u201capagar incendios\u201d<\/h5>\n
Con reglas claras de descuento, el vendedor tendr\u00e1 m\u00e1s autonom\u00eda para concederlos si el cliente cumple con los requisitos m\u00ednimos. Con ello, no necesitar\u00e1 aprobaciones superiores para otorgar el beneficio, ya que estos ya habr\u00e1n sido calculados previamente. As\u00ed, el tiempo se utilizar\u00e1 en cuestiones estrat\u00e9gicas en lugar de desperdiciarlo en cuestiones operativas y aprobaciones diarias. Las necesidades de aprobaciones superiores tienden a ser excepciones y deben seguir niveles de autorizaci\u00f3n.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/numero-de-pedidos-300x259.png\")
<\/p>\n<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo dise\u00f1ar una Pol\u00edtica Comercial?<\/h4>\n
10 pasos para la creaci\u00f3n de una Pol\u00edtica Comercial<\/p>\n
Una vez que se haya definido el responsable de precios, el primer paso es tener clara cu\u00e1l es la estrategia de su empresa, ya sea por canal, regi\u00f3n, grupos o familias de productos, etc.<\/p>\n
Una vez que se ha definido la estrategia, es importante escuchar a aquellos que est\u00e1n directamente impactados por los precios. De esta manera, ser\u00e1 posible tener un mapeo de la visi\u00f3n de cada uno y, adem\u00e1s, se involucrar\u00e1n en el proceso de dise\u00f1o de la pol\u00edtica y se sentir\u00e1n parte del trabajo. Las \u00e1reas comerciales, de marketing y finanzas deben ser escuchadas. Adem\u00e1s de estas, otras \u00e1reas que se vean directamente impactadas por el negocio.<\/p>\n
Escuchar lo que los clientes tienen que decir tambi\u00e9n es una buena pr\u00e1ctica y puede aportar buenas ideas. Lo ideal es seleccionar una peque\u00f1a muestra de clientes de diferentes perfiles (cliente colaborador, cliente oportunista, cliente muy cr\u00edtico, etc.).<\/p>\n
Despu\u00e9s de este levantamiento cualitativo, es importante tener un an\u00e1lisis cuantitativo del historial de ventas para tener m\u00e1s fundamentos num\u00e9ricos y con hechos y datos.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n, el desaf\u00edo es definir los comportamientos que su empresa quiere y que tienen sentido para el negocio, como volumen, comprar un mix con m\u00e1s productos de valor agregado, comprar con frecuencia mensual, etc. Con base en esta definici\u00f3n, se dise\u00f1ar\u00e1n los incentivos, que son las reglas para que el cliente obtenga descuentos. Esta definici\u00f3n puede parecer sencilla, pero hay innumerables posibilidades y variaciones. La elecci\u00f3n de la forma m\u00e1s adecuada para su empresa puede llevar horas y horas de reuniones.<\/p>\n
El siguiente paso, quiz\u00e1s el punto m\u00e1s importante de una Pol\u00edtica Comercial, es capacitar al equipo en una nueva forma de trabajar. Probablemente, ser\u00e1 un cambio de paradigma enorme y el apoyo de la alta direcci\u00f3n es esencial en este momento de cambio.<\/strong><\/p>\n
Por \u00faltimo, probar la soluci\u00f3n internamente con vendedores y con algunos clientes en el mercado permitir\u00e1 hacer eventuales ajustes finos en la soluci\u00f3n, reduciendo ruidos durante la implementaci\u00f3n. Una vez probada, hacer los ajustes sist\u00e9micos necesarios y controlar, a trav\u00e9s de informes de gesti\u00f3n, el desempe\u00f1o del equipo de ventas y c\u00f3mo est\u00e1 funcionando la nueva Pol\u00edtica Comercial.<\/p>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.quantiz.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/10-passos-300x212.png\")
<\/p>\nOtras actividades necesarias<\/h5>\n
Una cuesti\u00f3n clave para lograr un mayor \u00e9xito en la pol\u00edtica comercial es entender que los clientes, al igual que los consumidores, son diferentes entre s\u00ed y, a menudo, desempe\u00f1an roles distintos en la cadena de ventas. Por lo tanto, es esencial que su empresa tenga una buena segmentaci\u00f3n de clientes, definiendo claramente las caracter\u00edsticas de cada segmento para la correcta asignaci\u00f3n de clientes. Con la segmentaci\u00f3n, es posible definir descuentos (o posicionamientos de precios) espec\u00edficos para cada segmento de clientes, as\u00ed como definir los incentivos que tienen sentido para cada uno.<\/p>\n
Otro punto clave y que servir\u00e1 como gran facilitador de la implementaci\u00f3n de una nueva pol\u00edtica comercial es una revisi\u00f3n en la m\u00e9trica de Remuneraci\u00f3n Variable. Si la fuerza de ventas contin\u00faa siendo remunerada solo en funci\u00f3n de los ingresos, no se la incentivar\u00e1 a cambiar el comportamiento de negociaciones. A partir del momento en que comienzan a ser impactados financieramente de acuerdo con el nivel de descuentos que proporcionan, pensar\u00e1n dos veces antes de conceder descuentos sin contrapartidas.<\/p>\n
Consejos y recomendaciones<\/h5>\n
- \n
- Los incentivos deben reflejar la estrategia de la empresa;<\/li>\n
- Mantener la pol\u00edtica simple, de f\u00e1cil comprensi\u00f3n;<\/li>\n
- La credibilidad es esencial para que la pol\u00edtica comercial siga siendo fuerte;<\/li>\n
- Paciencia durante el per\u00edodo de implementaci\u00f3n. Se esperan bajas temporales de volumen. Los clientes suelen probar y bluffear para ver si las nuevas reglas realmente van a permanecer;<\/li>\n
- Es importante realizar un seguimiento frecuente de los resultados y los comentarios del equipo de ventas para posibles ajustes;<\/li>\n
- Creaci\u00f3n de un comit\u00e9 de Pricing para discutir peri\u00f3dicamente temas relacionados. Las principales \u00e1reas deben estar involucradas y formar parte de las decisiones;<\/li>\n
- Comunicaci\u00f3n clara y constante para el equipo de ventas. Deben estar muy bien preparados para transmitir el mensaje correcto a los clientes y saber defender los cuestionamientos y cr\u00edticas de manera l\u00f3gica;<\/li>\n<\/ul>\n
\u00bfAhora que ha entendido la importancia, por qu\u00e9 no iniciar el desarrollo de una pol\u00edtica comercial para su empresa?<\/h4>\n
Negligenciar la estrategia de precios puede tener consecuencias muy duras a medio y largo plazo y perjudicar la sostenibilidad de su negocio.<\/p>\n
El trabajo de pricing requiere enfoque, disciplina, control, apoyo de la alta direcci\u00f3n, mucha resiliencia y asociaci\u00f3n con las diversas \u00e1reas de la empresa. Debe construirse paso a paso y de forma pragm\u00e1tica. Las decisiones que se tomen pensando en el corto plazo pueden destruir la credibilidad y la sostenibilidad de una pol\u00edtica comercial. No se trata de una carrera de 100 metros, sino de una marat\u00f3n, en la que la preparaci\u00f3n, el enfoque y la consistencia son esenciales.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Art\u00edculo escrito por el socio de Quantiz Tiago Martin Resumen: En este material, encontrar\u00e1 de forma r\u00e1pida y precisa conceptos para identificar las caracter\u00edsticas y los principales beneficios esperados de una pol\u00edtica comercial bien estructurada. Adem\u00e1s, recibir\u00e1 sugerencias sobre c\u00f3mo dise\u00f1ar o revisar la pol\u00edtica comercial de su empresa, as\u00ed como consejos y recomendaciones. \u00bfTiene […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3571,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[51],"tags":[],"class_list":["post-4762","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-politica-es"],"acf":[],"yoast_head":"\n
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