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Licitações e Leilões
Na venda para órgãos públicos, empresas normalmente competem através de leilões, submetendo propostas que detalham os produtos e serviços que estão sendo requisitados por um determinado preço.
Leilões fechados são os mais utilizados no Brasil, mas os Governos Federal e Estadual, em diversas áreas, estão adotando o sistema de leilões reversos (os já conhecidos "pregões" – eletrônicos ou presenciais), que certamente são alternativas para aquisição de produtos e serviços mais transparentes e competitivas.
A QuantiZ auxilia sua empresa na determinação da melhor estratégia para qualquer tipo de leilão de preços, desde a análise da situação até a probabilidade de vitória. Incluindo-se o processo de classificação de propostas até a elaboração dos preços a serem oferecidos. A QuantiZ possui uma vasta experiência com leilões, principalmente na área de saúde e no sistema privado de leilão holandês, muito praticado em "commodities" agrícolas e flores.
Percepção de Valor pelo Cliente
O valor percebido pelo cliente associado aos benefícios que o produto oferece são afetados diretamente pelo preço cobrado. Sabemos que consumidores julgam preços comparativamente, ou seja, um preço de referência pode ser um preço visto em um anúncio, ou em uma prateleira de loja, um preço lembrado da última compra, um preço esperado, ou ainda, algum preço pré-estabelecido.
A QuantiZ possui evidências de que o contexto da compra e a disponibilidade de informações são as duas variáveis mais importantes que compradores utilizam para uma tomada de decisão pela escolha de um produto ou serviço. A QuantiZ trabalha com dados científicos e informações de pesquisas de mercado realizadas pela sua empresa para desenvolver sugestões de como obter maior lucratividade dos produtos e serviços percebidos por seus clientes como de maior valor.
Práticas Efetivas no Gerenciamento de Preços
As práticas de gerenciamento de preços mais comuns hoje em dia são: baseadas em custos, por exemplo, custo mais “mark-up” pré-estabelecido, aumentos de preço anuais baseado no aumento de custo ou inflação, preços altos de novos produtos para recuperar os custos de investimento, etc. Ou as baseadas em vendas, por exemplo, tabelas de preços com desconto por volume vendido, mercado define o preço e nós acompanhamos, contratos de longo prazo sem cláusula de aumentos para fidelizar o cliente, etc.
A QuantiZ não recomenda a adoção isolada de nenhum tipo de estratégia acima. Com experiência em processos Seis Sigma de análise estatística, conhecimento teórico e prático adquiridos em projetos realizados em diferentes empresas e indústrias e a constante participação em eventos da “Professional Pricing Society” para aprimoramento científico, a QuantiZ poderá demonstrar as implicações (positivas e negativas) das estratégias acima, e recomendar uma estratégia única e diferenciada para sua empresa.
Gerenciamento de Preços Através da Curva de Experiência
A curva de aprendizado ("learning curve") mostra que os custos de produção caem quando o volume aumenta. A curva de experiência ("experience curve") mostra que os custos unitários totais de uma linha de produtos caem quando o volume aumenta. Agora, é importante mencionar que ação gerencial é necessária para garantir que isto ocorra e seu uso como técnica de gerenciamento de preços requer muita cautela!
A QuantiZ pode determinar se esta é a estratégia certa para seu negócio. Com crescimento de mercado e altas margens de lucro sua empresa poderá utilizar seletivas reduções de preços baseando-se nas curvas de experiência e de aprendizado.
Preços de Serviços
Uma das mais importantes características dos serviços é que eles são basicamente atividades de varejo. Ou seja, lidam com o consumidor final ou usuário final. Como empresas de serviços têm pouco ou nenhum custo de matéria prima, e alguns, como empresas aéreas e hotéis, têm proporcionalmente pequenos custos com mão-de-obra, torna-se muito importante focar nos custos que realmente impactam estes negócios. Além disso, como não podemos atribuir qualidade pelo serviço antes de prová-lo, a decisão de compra envolve riscos maiores. Nestas situações, consumidores passam a ser menos sensíveis a preços, e existe grande probabilidade de classificar a qualidade pelo preço cobrado.
A QuantiZ pode trazer sugestões para diferentes tipos de serviços tais como: bancos, transporte de massa, hotéis, restaurantes, etc.. Preparamos estratégias levando em consideração competidores, clientes, diferenciação do serviço, garantias e outros tópicos. Atualmente, adotamos princípios de "revenue management" para encontrarmos soluções apropriadas para nossos clientes que vendem serviços.
Preços para Comércio Eletrônico
Nos remotos anos do início do comércio quando o conceito de uma moeda padrão não havia sido criado, pessoas trocavam produtos por outros produtos e a negociação estava presente em todas as transações. Cada venda era diferente da outra dependendo muito do interesse em determinado produto por parte do comprador e vendedor.
Com a Internet podemos estar (quase) voltando a esta realidade. Com fácil e rápido acesso à informação, compradores podem encontrar qualquer produto em websites como E-bay ou Maremoto e barganhar preços ou fazer permutas como nossos antepassados faziam.
Comerciantes habilidosos e preparados poderão fornecer o preço ótimo para cada cliente. Isto é o que chamamos "one-to-one pricing"!
A QuantiZ é capaz de propor estratégias de preços para a Internet baseando-se em curva de oferta/demanda, perfil de cliente, tendência de compras por cliente, e outras informações. Além disso, a QuantiZ poderá desenvolver pesquisas de preço através do site de sua empresa.
Preços para Canais de Distribuição
De acordo com as leis brasileiras é ilegal uma empresa estabelecer os preços de vendas de seus distribuidores e revendedores*. Empresas de bens de consumo de massa estão sempre tentando fazer com que descontos e preços promocionais cedidos aos revendedores cheguem até os consumidores finais. Tarefa normalmente difícil de se conseguir devido ao grande número de intermediários neste processo. Além disso, os diferentes níveis de relacionamento com clientes e atuação da força de vendas de uma mesma empresa podem acabar com uma estratégia de preços bem definida. Esforços são necessários para implantar a estratégia de preços através dos canais de distribuição.
A QuantiZ, utilizando-se de conceitos Six Sigma aplicados à segmentação de canais de distribuição e conhecimento técnico em gerenciamento de preços, desenvolveu uma série de soluções inovadoras para o estabelecimento de preços diferenciando e segmentando estes canais. Alternativas como: segmentação de produtos e clientes criando diferentes níveis de preços de acordo com as necessidades de cada canal, definição precisa de preços que possam maximizar o lucro da empresa, mesmo que sacrificando algum segmento de cliente, entre outras.
* Existem exceções em relação a produtos com tributos recolhidos pelo fabricante (como por exemplo, cigarros)
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