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Análises de Lucratividade para Determinação de Preços
A maioria das empresas não possui ferramentas para medir os resultados das decisões de pricing. Análises de ponto de equilíbrio (“break-even”), preço x volume, e lucratividade são tarefas básicas que muitas companhias esquecem de utilizar no dia-a-dia.
A QuantiZ conduz estas análises e algumas outras em todos os trabalhos de consultoria realizados. A maior parte de nossos projetos já inclui estes estudos para chegarmos a uma recomendação, mas sua empresa certamente necessita ir além destas análises básicas para encontrar maiores oportunidades de apreçamento por valor percebido.
Análises de Valor
Não damos muito valor ao que obtemos sem pagar muito. Temos visto ampla evidência de que compradores de empresas e consumidores tendem a usar preços como um indicador de qualidade. De fato, os fabricantes de produtos com menores preços raramente atingem a posição de dominância do mercado.
O valor percebido pelos clientes está relacionado ao benefício oferecido por um produto ou serviço. O comprador sempre busca a maximização destes benefícios. Para fornecer benefícios, um produto ou serviço precisa realizar certas funções e garantir a solução de necessidades específicas.
A QuantiZ poderá ajudar sua empresa a desenvolver uma estratégia de preços orientada pelo valor percebido pelo seu cliente. Normalmente, o produto percebido como de melhor valor será aquele que poderá ser vendido por um preço "premium". Não entenda que esta estratégia é apenas cobrar o preço mais caro do mercado. Na verdade, é uma estratégia que leva em conta o preço em relação aos benefícios que os clientes percebem.
A QuantiZ possui pesquisas de percepção de valor de consumidores ("conjoint analyses") que fornecem fatores importantes no desenvolvimento de uma estratégia de preços orientada pelo valor percebido de um produto. Na área de “business-to-business” o valor percebido pelo cliente deverá ser claramente demonstrado através de estudos de custo x benefício e outras ferramentas.
Determinação de Preços Baseada em Curvas de Oferta e Demanda
As curvas de oferta e demanda são muito utilizadas por várias empresas como técnica de determinação de preços, principalmente em mercados monopolistas ou oligopolistas. As noções básicas para determinação de preços são necessárias para que nossos clientes entendam os níveis de elasticidade de seus produtos, curvas de oferta/demanda e níveis de lucratividade. Entretanto, com melhores opções para determinação de preços em mercados competitivos, utilizamos estas análises apenas como informações complementares.
A QuantiZ desenvolve sugestões de preços baseadas em conceitos mais atuais, tais como percepção de valor e segmentação de clientes. A determinação de preços baseada em curvas de oferta e demanda é restrita apenas a casos muito particulares, onde outras opções são de difícil aplicação, em função da falta de informação sobre preferência dos clientes ou base de dados incompletas para uma análise estatística robusta.
Gerenciamento de Preços Através do Ciclo de Vida do Produto
Essencialmente, o gerenciamento de preços permanece intuitivo e rotineiro. Porém, gerentes precisam desenvolver planos que considerem o ciclo de vida dos produtos, a margem de contribuição de cada produto e os custos empregados em cada produto (custeio ABC).
O ciclo de vida do produto, que inclui introdução, crescimento, maturidade e declínio, tem importância fundamental na determinação da correta estratégia de preços para sua empresa.
A QuantiZ entende as variáveis que afetam cada fase deste ciclo e, especialmente, o impacto que os preços podem ter sobre cada uma delas. Sua empresa precisa ter diferentes estratégias de preços para cada etapa. A lição aqui é que cada produto terá seu próprio histórico de preços e a dinâmica da elasticidade de preços sobre o ciclo de vida do produto precisa ser monitorada de perto.
Gerenciamento de Preços por Linha de Produtos
A literatura científica sobre as reações de consumidores aos preços sugere que o menor e o maior preço de uma linha de produto afetam toda a quantidade vendida de todos os produtos desta mesma linha. Além disso, estes dois preços tem mais influência do que os preços dos produtos similares de outras marcas.
A QuantiZ já implementou estratégias de segmentação que atraíram novos clientes para o mesmo produto. Esta estratégia segue basicamente duas regras: a diferença visível nos produtos oferecidos tem que ser equivalente aos valores percebidos pelos clientes e as diferenças de preços têm que ficar maiores à medida que o mix da linha de produtos vai crescendo. Também desenvolvemos uma série de estratégias de preços que favorecem os "upgrades". A correta implantação de algumas destas estratégias levarão sua empresa a obter mais lucro com o mesmo volume vendido.
Importância dos Custos na Determinação de Preços
Custos de quem? Da empresa? Dos compradores? Dos competidores? Para extrairmos o máximo de informação em uma análise de custos para gerenciamento de preços, precisamos responder a estas perguntas primeiro. Entretanto, custo é provavelmente o fator menos importante a ser considerado ao determinar preços de serviços e produtos.
Custo apenas indica se o produto pode ser fabricado e vendido com lucratividade a um determinado preço estabelecido, idealmente através do valor percebido pelo cliente.
A QuantiZ analisa todos os custos inerentes a um produto, incluindo custos diretos, custos indiretos, custos comuns, custo oportunidade, custos intangíveis, custos variáveis, custos semi-variáveis e custos fixos por período. Inclusive, um programa de redução de custos pode ser preparado com as conclusões destes estudos. Observe que um bom sistema de custos ABC deverá estar implementado na empresa para que possamos extrair o máximo de informação desta análise.
IMPORTANTE: A QuantiZ realizará projetos de consultoria utilizando o sistema de contabilidade de nossos clientes, mas recomendamos um sistema de custos/contabilidade baseado no modelo ABC, para que possam ser garantidos os limites mínimos de preços que poderão ser praticados!
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