Valor Percebido: Consumidor Não Olha Só Preço

Nos últimos anos, com o aumento de competitividade na maioria dos segmentos da economia, com a disponibilidade de informações e com a adoção de leis para protegerem os consumidores, as empresas foram obrigadas a respeitarem cada vez mais seus clientes através de produtos de qualidade e melhores serviços. Além disso, uma boa parte das empresas desenvolve estratégias de redução de custos para garantir preço baixo.

De fato, em muitas ocasiões que apresentamos estratégias de gestão de preços com o objetivo de melhorar a lucratividade de um negócio, somos confrontados com perguntas e afirmações de que não é possível mais sobreviver com preços superiores ao da concorrência pois os consumidores simplesmente abandonariam suas marcas pelas de menor preço. Uma vez, inclusive, nos perguntaram se cobrar preços mais altos seria ético.

Infelizmente, esta crença de que preços baixos são fundamentais para o crescimento de uma empresa, na maioria das vezes, é um grande equívoco. Para suportar este conceito, muitas pesquisas são realizadas para entender quais empresas são reconhecidas por respeitarem seus consumidores. É interessante notar que a maioria das empresas apresentadas nessas listas não devem ter recebido estes reconhecimentos por cobrarem os menores preços. Muito pelo contrário. Basta compararmos quanto custa um tênis de uma marca líder quando comparamos com uma marca menos conhecida. Ou qual o preço de um medicamento com marca em relação a similares ou genéricos. Ou ainda, qual a diferença entre os preços de refrigerantes em geral quando comparados ao líder. Nenhuma dessas empresas reconhecidas é eleita por ser a mais barata de seu segmento.

Como isso pode ser possível?

Esta percepção de valor superior atribuído por boa parte dos consumidores acontece em função de vários fatores que superam, inclusive, a questão de preços maiores do que a concorrência. A escolha de uma empresa que respeita o consumidor está relacionada com a qualidade dos produtos, a reputação de suas marcas, serviços superiores, garantias, confiabilidade, inovação, entre tantos outros dependendo da categoria de produto que estamos falando.

É importante que fique claro que atributos que seus clientes valorizam e que sua empresa oferece como um diferencial sobre seus concorrentes terá sempre consumidores dispostos a pagarem mais por isso, aceitando o valor dos benefícios que estão comprando, mesmo tendo que fazer um sacrifício financeiro maior.

Pesquisas como as apontadas anteriormente demonstram que o mais importante é a empresa ser coerente com sua proposta de valor. Desta forma, podem oferecer mais para seus clientes e, mesmo que cobrando um preço superior (mas justo pelo que oferecem), serão reconhecidas como empresas que respeitam seus clientes.

Para finalizar, foco em qualidade, serviço, imagem de marca são fundamentais para que as empresas que diferenciam seus produtos vendam por mais e ainda assim sejam reconhecidas pelos consumidores como as que mais os respeitam.

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